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龙腾小说吧 -> 都市言情 -> 圈子圈套 第32节
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- 洪钧笑了，怎么会打交道打得不多？维西尔、ice和科曼，就像是软件行业里的三国演义，在哪个项目里这三家都会到齐的。龙腾小说网 ltxsba.com洪钧刚想说三国演义，又想起来科克恐怕不知道三国演义是什么吧，便说：“经常打交道，差不多在每个项目、每个客户那里都会碰到。但我不能说我了解维西尔，一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。”
科克也笑了，他也想把气氛弄得活跃一些，说：“那好，你就说说看，你当时在ice，站在维西尔公司的外面的时候，你怎么看维西尔这个竞争对手？”
洪钧开始觉得为难了，他很难实话实说，他也把握不好应该说到什么深度、说到多么严重才是恰到好处。说维西尔的问题，不可能只说维西尔北京公司的问题，而应该说维西尔中国公司的问题，其实就是在说他现在的顶头上司杰森的问题，而且更复杂的是，洪钧自己已经成了维西尔的一员了，所以这些问题他自己也会都有份的。但是，洪钧还是决定要把话说透，要把问题都点出来，不然的话只会使科克对他失望，也可能错过解决这些问题的机会。
洪钧非常小心地字斟句酌地说：“我在ice的时候，很重视维西尔这个竞争对手，因为我知道维西尔是个有实力的公司，尤其是产品非常好，可能比ice和科曼的产品都好。但是后来，我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手，更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好，而客户都不知道这一点，维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。”
科克马上接了一句，说：“所以你觉得维西尔的问题就是销售的问题？销售团队太弱了？”
洪钧慢慢摇了摇头，端起热巧克力喝了一口，看着科克正期待地盯着自己，就接着说：“我觉得可能还不能这么看。可能应该想一下，是某一个销售人员弱，还是整个销售队伍都弱？是销售队伍自身的问题，还是整个公司对销售的支持不够？是撤换销售人员就可以了，还是应该加强对销售人员的培训、指导和管理？这些就不是我在ice的时候能了解到的了。”
科克仔细地听着，好像不想漏掉一个字，他抿着嘴，既在琢磨着洪钧的话里的意思，也在对照着他所了解到的维西尔中国公司的问题，看能不能和洪钧的分析对应上。过了一会儿，看来他还想让洪钧把所有的意思都直接倒出来，他又追问道：“你在ice的时候，都看到维西尔的哪些问题呢？或者你当时觉得应该怎么解决这些问题呢？”
洪钧心里暗暗叫苦，看来很难草草地一语带过，可是越深入地谈，就越和他现在的小小维西尔北京的销售负责人的角色不相符了。洪钧又觉得似乎科克并没有把自己当作是维西尔北京的小头目，好像还是把自己当作ice的销售总监和代理首席代表，洪钧忽然有一种冲动，他想充分地展示自己，他好像感觉自己就像是在南阳茅庐中的诸葛亮，要把自己对天下三分格局的韬略一吐为快。
洪钧没有立刻回答，而是仔细地考虑了一阵，科克就一直耐心地等着，又过了一会儿，洪钧开始说话了：“我自己没有注意到维西尔有非常优秀的销售人员，但这并不重要，就像一只橄榄球队，如果没有任何大牌球星，所有队员都并不出众，照样可以获胜，甚至还可能获得冠军。我们的销售方式都是‘团队型销售’，一般的项目也是要靠一个团队合作赢下来的，遇到大项目甚至是靠整个公司的合作才能赢到。所以，输掉一个客户，可能是一个销售人员有问题，输掉一个市场，就一定是公司有问题。”
洪钧说到这儿，停下来看了一下科克的反应，科克专注地听着，没有插话或提问的意思，脸色也很平和，没有流露出丝毫的不快，洪钧像是受到了鼓励，便深吸了一口气，接着说：“我觉得，维西尔的问题在于，维西尔不是一个由销售驱动的公司，没有销售第一的文化，销售人员在公司的地位太低，而且像是一个恶性循环，没有地位，没有信心，没有调动公司资源的影响力，就很难赢得销售，赢不到项目，就更没有地位，更没有信心。任何人都可以指责销售人员，公司的任何问题都可以算到销售人员的头上，好像销售只是销售人员的事，其他人都没有责任。我在ice的时候，所有人都在前方，即使前台的接待员都知道她对公司的销售业绩有直接的责任，她没有接好一个电话，就可能让一个客户离开；她错发了一份传真，就可能让我们输掉一个投标，在ice，所有人都觉得自己是销售人员。而维西尔有很明显的前方和后方的划分，只有销售人员在前方，其他人都守在后方。”
洪钧一口气说了一大段，说完了，胸口好像还在一起一伏的，他赶紧端过热巧克力喝了一口，让自己的情绪稍微缓和一些，同时脑子里回想着刚才说的话有什么纰漏。
科克听到这，好像情绪也开始激动起来，开始坐不住了，他挺直身子说：“这是维西尔中国公司的文化，不是我们维西尔本来的文化！”
洪钧明显地感觉到了科克对维西尔中国公司现状的不满，但是，经过这两天的观察，他觉得这种文化并不是只在维西尔中国公司存在，其他地方包括亚太区也大多如此，头头们高高在上，远离客户和战场，高谈阔论，但洪钧并没有把这些想法表露出来。
科克长出了一口气，喝了口啤酒，冲洪钧笑了一下，笑得很勉强，他换了个话题说：“你是在北京吗？”
洪钧答应着。
科克说：“杰森是在上海吧？北京和上海，哪个地方做中国公司的总部更好些？”
洪钧知道这是个更敏感的问题，直接和他的顶头上司杰森有关了，但洪钧现在已经放开了，管他呢，科克也是自己的老板嘛，还是更高一级的老板，有什么不能说的？
洪钧说：“我们可以看一下，维西尔的客户和ice的客户一样，都主要是在四个行业，金融、电信、政府部门和制造业。金融业里，中国的中央银行在北京，五大商业银行里有四家在北京；电信业，中国的四大电信运营商有三家在北京；政府部门，不必说了，北京是首都；制造业，当初的客户主要是跨国公司在中国的合资和全资子公司的时候，客户大多是在上海，但是现在的客户主要是中国本土的企业，在地理上的分布就比较平均了。而且，维西尔的合作伙伴，包括硬件厂商、咨询公司、系统集成商，在北京的也多一些。”
科克的眉头皱得紧紧的，鼻子里哼了一声：“哼，杰森就是离他的客户太远了，他为什么不去北京？”
洪钧笑了，他很清楚，屁股决定脑袋，他本人在北京，自然希望维西尔能把更多业务重心移到北京，所以可以讲出刚才那一大套道理，而假如洪钧自己希望维西尔的总部放在上海，他一定也可以找出有说服力的放在上海的理由。其实可能本来就没有绝对的对与错，各人的立场不同，决定了各人自有一套道理。洪钧相信杰森一定也可以如数家珍般地列出把总部放在上海的理由，但让洪钧觉得有些惊喜的是，自己是个新来的小人物，居然有机会可以在科克的脑子里来个先入为主，而杰森以前似乎都没有想过要给科克洗洗脑。
洪钧觉得现在应该轮到他活跃一下气氛了，便说：“这我可不清楚了，我想杰森一定有他的考虑吧。可能是因为他喜欢上海，其实，如果是你，我猜想你也会愿意住在上海的，大多数外国人都会更喜欢上海。”
科克一听就来了兴致，情绪也好转了，问着：“为什么？你为什么猜我会喜欢上海？上海和北京我都还没有去过。”
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